Компания Nutrilite, затем переросшая в Amway — новатор с точки зрения не только производимой продукции, но и методов их продаж, а также прекрасная иллюстрация фразы «начинают и выигрывают». Придумав пищевые добавки, а затем придумав продавать их при помощи многоуровневого маркетинга, компания и спустя почти 75 лет остается лидером в обеих сферах.
Бизнес из растений
Компанию Nutrilite в 1939 г. основал Карл Ренборг. Находясь с 1917 по 1927 гг. в лагере для интернированных лиц в Китае, он сумел выжить в сложных условиях, употребляя в пищу разнообразные растения и порошок из костей животных.
Американский бизнесмен пришел к выводу, что для нормальной жизнедеятельности человеку необходимы специальные вещества/добавки, которые могли бы поставляться в организм независимо от потребляемой пищи.
Свой рецепт дополнения к питанию Карл превратил в коммерческую идею, создав фирму по производству и продаже пищевых добавок. Спустя семь лет упорных экспериментов, Ренборг наконец-то произвел добавки, которые смог протестировать на своих друзьях.
Успешный эксперимент положил начало промышленному изготовлению продуктов. Предприятие Карла Ренборга начало свою деятельность под названием California Vitamin Corporation, а в 1939 г. было переименовано в Nutrilite Products.
Панацея от всех недугов
Начиная с 1945 г., производство пищевых добавок динамично увеличивалось. Благодаря активному маркетингу и практике прямых продаж (реализация товаров или услуг, осуществляемая от человека к человеку вне розничных торговых точек) оборот фирмы достиг $500 тыс. в месяц. Партнерами фирмы тогда были 15 тысяч распространителей.
Однако в 1947 г. государственная служба Food and Drug Administration (FDA) инициировала тяжбу с Nutrilite Products, длившуюся четыре года. Власти требовали прекратить невероятные обещания в отношении чудодейственных свойств продукции Nutrilite.
Дело в том, что в рекламной брошюре сообщалось, что продукция Nutrilite эффективна в борьбе с аллергией, астмой, психическими расстройствами, аритмией, ангиной и прочими 20 недугами, включая рак, туберкулез и артрит.
Компании пришлось изменить тексты, назвав болезни «нездоровым состоянием организма», вызванным «химическим дисбалансом», а саму продукцию не «лекарством», а «пищевой добавкой». Теперь продукция Nutrilite не лечила, а улучшала общее состояние потребителя.
Такая трактовка удовлетворила государственную службу, и компания Nutrilite Products продолжила свою деятельность. Однако вплоть до 1950 г. неоднократно была вовлечена в судебные разбирательства относительно недобросовестной конкуренции.
Создатели торговой пирамиды
В фирме Nutrilite Products Карл Ренборг выступал в роли «научного консультанта» и должен был объяснять потенциальным покупателям, что пищевые добавки содержат секретный состав с необычными терапевтическими свойствами.
Сбытом продукции занимались новые управленцы компании — калифорнийцы продавец кладбищенских участков Ли Митенгер и психолог Вильям Кассельберри — получили статус национальных дистрибьюторов. Именно Митенгер и Касселберри разработали маркетинг план компании, ставший впоследствии основой многих МЛМ-моделей (многоуровневый маркетинг, от англ. multilevel marketing, MLM).
Этот план был такой: распространитель «Нутрилайт» покупал витамины у Митенгера и Касселберри с 35%-ной скидкой. Доход дистрибьютора составлял 25% от месячного объема продаж. Когда он «подписывал» 25 потребителей, приобретающих ежемесячную норму витаминов «Нутрилайт» (новых дистрибьюторов) он становился Спонсором.
Теперь его покупатели и распространители покупали витамины «Нутрилайт» непосредственно у него. Он получал 35% с потребителей и 25% с продаж дистрибьюторов, работающих под ним. Когда он и его дистрибьюторы привлекали 150 потребителей, он становился Ключевым Агентом на вершине его собственной пирамиды. Ключевой Агент получал 2% от всех их продаж.
Рождение Amway
В 1949 г. два товарища из города Аида — Рич ДеВос и Джей Ван Андел занялись продажами добавок Nutrilite. Друзьям сопутствовал невероятный успех — им удалось создать торговую структуру, насчитывавшую свыше 2 тыс. человек.
Спустя 10 лет предприниматели отделились от компании Nutrilite Products. Причиной такого шага стало опасение, что из-за проблем с FDA компания попросту распадется.
Рич ДеВос и Джей Ван Андел создали собственную фирму, назвав ее American Way of Life (от англ. Американский образ жизни), которую позже переименовали в Amway. Двухтысячная торговая сеть, наработанная товарищами за десять лет, стала базой для их компании.
Своим путем
Первой продукцией Amway было биоразлагаемое мыло Frisk, право на продажу которого товарищи купили у химика из Детройта. Сегодня этот продукт известен как экологически безвредное универсальное чистящее средство L.O.C (Liquid Organic Cleaner).
Имевшаяся сеть дистрибуторов позволила продавать так много мыла, что уже менее чем через два года предприниматели были вынуждены открыть собственный завод по его производству. Затем ассортимент товаров Amway пополнился моющими средствами и товарами бытовой химии, косметикой, продуктами личной гигиены, украшениями, мебелью и пр. Оборот компании Amway в первый год работы достиг $500 тыс.
В 1960 г. компания начала разработку новой продукции, среди которой был стиральный порошок SA8 (продажи его начались через год, упаковка для этого порошка производится из 100% переработанной бумаги) и посуда Amway Queen. Линия продукции по уходу за собой пополнилась женскими ароматами и декоративной косметикой Artistry, а каталоги торговой марки «Личный покупатель» состояли уже из 300 наименований продукции.
В 1962 г. Amway превратилась в международную корпорацию, открыв представительство в Канаде. Спустя год продажи выросли в 12 раз по сравнению с первым годом работы компании. Через несколько лет Amway США и Amway Канады насчитывали более 100 тыс. дистрибьюторов, а их совокупный оборот составил $85 млн.
Производственный комплекс Amway в Эйде штат Мичиган, где работали более 700 сотрудников, выпускал около 300 наименований продукции. Семидесятые годы были отмечены открытием филиалов в Австралии, Европе и Азии.
В 1972 г. ассортимент товаров Amway пополнился пищевыми добавками Nutrilite — основатели Amway купили контрольный пакет акций компании Nutrilite Products Inc. Продукция по-прежнему пользовалась большим спросом.
Первый миллиард
В 1981 г. объем продаж корпорации Amway превысил $1 млрд. Американцы начинали уделять все большее внимание защите окружающей среды, а Amway была единственной компанией по производству экологически безвредных биоразлагающихся (разрушаемых под воздействием природных явлений и микроорганизмов) средств личной гигиены и по уходу за домом.
В 1989 г. корпорация получила награду ООН и была признана лидером в сфере охраны окружающей среды и содействии экологическому образованию. К тому же клиентов привлекало удобство совершения покупок — их можно было делать, не выходя из дома.
Ваша поддержка
Ваша поддержка
Разнообразие производимой продукции можно условно поделить на три условные категории: красота, здоровье и дом. Все товары защищены гарантией качества Amway, по которой за некачественный товар покупателю возвращаются потраченные деньги.
Более 3,5 млн. распространителей предлагают свыше 450 товаров Amway и 6500 товаров других фирм по каталогам корпорации. Распространители работают в более чем 80 странах и регионах, включая Китай и страны восточной Европы, где еще несколько лет назад частное предпринимательство было запрещено.
В 1992 году для разработки стратегии развития корпорации было создано центральное правление, в которое входят Рич ДеВос, Джей ван Андел и восемь членов их семей. Старший сын Рича Дик сменил своего отца на посту президента компании в 1993 г., а Стив ван Андел сменил своего отца на посту члена правления в 1995 г.
В 2001 г. пять видов продукции Nutrilite впервые для пищевых добавок получили сертификат общественной организации NSF International. В 2002 г. был основан Институт здоровья Nutrilite, который занимается усовершенствованием и разработкой продуктов бренда, проводя научные исследования и осуществляя профессиональную подготовку сотрудников.
Сейчас Nutrilite — это единственный в мире бренд витаминов и минералов, который выращивает, собирает и обрабатывает растения для своих продуктов на собственных сертифицированных фермах органического земледелия.
Современная Amway Corporation - это одна из самых больших в мире компаний прямых продаж ($11,8 млрд. в 2013 г.), существенно опережая ближайшего преследователей.
В 2012 г. журнал Forbes назвал Amway 25-й по величине частной компанией США.
В 2012 г. журнал Forbes назвал Amway 25-й по величине частной компанией США.
Все фото, кроме заглавной — (с) Дмитрий ГорюновЧитать полностью на
Немає коментарів:
Дописати коментар